A precificação de serviços é, sem dúvida, um dos maiores desafios que um advogado enfrenta quando começa a prestar seus serviços.
A precificação advocacia é uma tarefa bastante complexa, já que precisa levar diversos fatores em consideração. Para que possa chegar em um preço ideal, é necessário avaliar os custos do negócio, a margem de lucro, a percepção de valor dos clientes e outros.
Uma vez que todos esses fatores forem considerados, o advogado conseguirá praticar preços coerentes com o mercado. Ou seja, que agradam os clientes e gerem um bom faturamento. Dessa maneira, é possível cobrir os gastos da empresa e ter lucro.
Neste texto, você encontra um guia sobre precificação: significado, principais objetivos, diferenças entre preço e valor. Além disso, verá também dicas para fazer a precificação da forma certa. Então, confira tudo a seguir!
O significado de precificação é, em resumo: “o ato de determinar um preço”. Entretanto, na prática, essa tarefa é muito mais complexa. Essa é uma das principais atividades estratégicas dos negócios que querem se destacar no mercado.
Afinal, é dos recursos obtidos com a prestação dos seus serviços que você terá a renda para cobrir gastos, manter seu negócio em funcionamento e retirar o lucro para continuar o serviço.
Para que isso tudo aconteça, o preço do serviço deve cobrir os custos do negócio e ainda gerar valor para você e outros sócios, caso tenha. No entanto, também é necessário observar os padrões da concorrência e a percepção dos consumidores.
Certamente, alcançar esse equilíbrio é um grande desafio. Assim, é essencial conhecer métodos, cálculos e estratégias envolvidos no processo de formação dos preços.
O preço final de um serviço advocatício deve ser formulado com base nos desejos e necessidades de seus clientes. Desse modo, a precificação na advocacia não deve ser feita apenas com base em cálculos. Por isso, é essencial compreender a diferença entre valor e preço.
O preço de um serviço se resume à questão monetária. Ou seja, é a quantia em dinheiro que é necessário pagar para a contratação desse serviço.
Por outro lado, o valor é intangível. Ele representa os diferenciais e benefícios que seu serviço traz aos seus clientes. Esse valor deve ser agregado no momento de definir sua precificação de serviços.
Agregar valor significa enriquecer seu serviço com benefícios e diferenciais que importam para o consumidor. Dessa forma, ele terá uma experiência única com seu escritório, e não apenas terá contratado um serviço.
Existem diversos modelos de precificação que podem ser aplicados aos serviços oferecidos, de acordo com a natureza da atividade. Os mais comuns são os seguintes:
Definir a precificação da prestação de serviços é um desafio para muitos empreendedores. Algumas etapas são semelhantes às da formação de preços de produtos. Mas, é preciso prestar atenção às particularidades dos serviços. Confira algumas dicas:
Em primeiro lugar, conheça os custos que você tem e analise o valor da hora da mão de obra. É possível chegar a esse valor dividindo o custo com funcionários pelo número de horas de trabalho no período. Por exemplo:
| Folha de pagamentos mensal | Horas de trabalho no mês | Cálculo | Custo da mão de obra |
| R$ 11 mil | 198 horas | 11 mil / 198 | R$ 55,55 |
Utilize esse valor por hora como base para o preço dos seus serviços.
Considere os custos fixos e variáveis de sua empresa, além do custo da hora de trabalho. Inclua aluguel, internet, contas de consumo, impostos e todos os outros valores que precisam ser pagos mensalmente.
Para que possa definir a porcentagem que você irá ganhar sobre cada serviço contratado, considere a margem de lucro que é praticada em seu segmento e suas expectativas de retorno sobre o investimento realizado.
Logo após contabilizar seus custos, é hora de analisar sua concorrência para definir o preço dos seus serviços. Fazer essa avaliação vai te ajudar a não destoar muito dos valores praticados pelos concorrentes.
Fazer uma precificação baseada na concorrência é essencial, pois quem olha apenas para seus próprios custos e ignora os valores da concorrência pode acabar praticando valores muito acima ou muito abaixo e atrapalha seu planejamento para aumentar o faturamento.
O preço dos serviços está relacionado à percepção de valor do consumidor, especialmente no caso de serviços. Por isso, estude seu cliente e considere suas expectativas no momento de formar seus preços. Mas, cuidado para não tentar conquistá-lo pelos baixos preços e trazer prejuízos ao seu caixa.
Após considerar as especificidades dos serviços, use as fórmulas do markup e da margem de contribuição para chegar aos preços de vendas:
Markup = 100/100 - (Despesas fixas+Despesas variáveis +Margem de lucro)
Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)
Você pode usar uma planilha de precificação no Excel para ajudar com esse cálculo. Para isso, você pode utilizar alguma disponível online ou criar a sua própria, registrando todas as informações que listamos acima e aplicando as fórmulas de cálculo. Além disso, existem diversas planilhas de precificação online.
Para que consiga calcular o preço dos seus serviços advocatícios, é necessário levar em consideração alguns fatores:
É essencial conversar com seus clientes para ouvir suas necessidades. Dessa forma, você poderá mensurar os esforços necessários para sua atuação. Também é possível ter uma base de qual será seu trabalho para a correta precificação.
Não se esqueça de que, quando há o fator humano, como em toda a prática do Direito, não existem padrões inalteráveis.
Não se trata apenas da precificação baseada na concorrência. Também é necessário analisar o valor praticado em casos semelhantes. Assim, considere também o histórico de trabalho e casos já atendidos pelos profissionais de sua região.
Os custos do seu trabalho devem ser incluídos nos honorários advocatícios. Por isso, utilize uma planilha de precificação para calcular suas despesas com transporte, alimentação e outros itens necessários ao longo do processo.
Não tenha medo de fazer a cobrança dos serviços que você presta. Tome cuidado para não praticar preços abusivos nem deixar de estabelecer o valor que você julgar necessário para desenvolver seu trabalho.
Além disso, é essencial consultar a tabela de honorários advocatícios da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) de seu estado. Ela pode ajudar advogados iniciantes e mais experientes no momento de calcular o preço de seu serviço.
Utilizar a tabela de preços da OAB como base para sua precificação é uma forma de estabelecer um preço justo, com base legal. Além disso, também é uma garantia de que os preços praticados em diversos lugares são semelhantes.
Confira a tabela de honorários advocatícios 2021 da OAB-SP e da OAB-MG.
Fazer a precificação de serviços advocatícios é essencial para que os advogados tenham a justa remuneração por seus serviços. Seguindo as dicas que apontamos nesse texto, utilizando planilha de precificação, calculadora de precificação e até mesmo a tabela de preços da OAB, você poderá chegar a um preço justo por seus serviços.
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